走在長春街頭，大大小小的水果超市隨處可見。誰能想到，貼著“便宜實惠”標簽的水果超市，在28歲長春小伙邱旺健的手中，與時下流行的O2O(Online To Offline，即線上到線下)營銷模式完美結(jié)合。三年多時間里，他的水果超市已經(jīng)有了8家連鎖加盟店。而他的線上銷售也開始顯現(xiàn)巨大的威力，近半年的線上銷售利潤已經(jīng)是實體水果超市利潤的2倍到3倍了。今年前三個月，僅草莓線上銷售額就超過84萬元。
大學期間學習音樂表演的邱旺健，靠什么把水果賣得這么好?又是如何將O2O模式應(yīng)用在水果銷售上?畢業(yè)不久選擇創(chuàng)業(yè)的他，對即將畢業(yè)的師弟師妹們有什么經(jīng)驗分享?
藝術(shù)男辭職“賣水果”
2010年從長春大學畢業(yè)后，邱旺健經(jīng)歷了就業(yè)、辭職、創(chuàng)業(yè)，27歲的他如今還是一名在讀研究生，不過他最重要的身份是長春果健商貿(mào)有限公司的創(chuàng)始人、總經(jīng)理?！拔沂且幻?0后，大學學的是音樂表演，不過我的行政管理碩士快畢業(yè)了?！鼻裢∠葹樽约簭摹八囆g(shù)男”到“水果販”的轉(zhuǎn)變做了小小的“辯解”。
邱旺健老家在白城，2010年從長春大學音樂學院畢業(yè)后，他找到了第一份工作。但隨后的一次沈陽之旅，改變了他的生活軌跡。
“那年去沈陽，在朋友家的水果批發(fā)市場內(nèi)看到，一些顧客在市場買水果，而且一買就是10多箱，后來才知道這些顧客都是開水果超市的。”邱旺健告訴記者，當時在長春，水果超市還沒有大規(guī)模出現(xiàn)。隨后，邱旺健旅行的心情就完全沒有了，心里琢磨著，也要開一個這樣的水果超市。于是他在沈陽跑了多家水果超市進行考察，了解他們的經(jīng)營方式。
回到長春后，邱旺健果斷辭職走上了創(chuàng)業(yè)路。他告訴記者，“創(chuàng)業(yè)初期最大的困難還是在啟動資金上，開一個100多平方米的水果超市起碼得20萬元，當時這對于我這個窮小子來說太難了?！?/div>
借貸20萬元開水果超市，一年收回成本
經(jīng)過前期考察和準備，邱旺健堅定了自己看好水果超市的信心。身無分文的他先是在親戚、朋友和老師那借到了10萬元，隨后又成功貸款10萬元。在2011年年初，邱旺健終于擁有了屬于自己的第一家水果超市。
當初做水果生意時，創(chuàng)業(yè)資金一多半用在了房租上，邱旺健告訴記者，2011年他選擇的開店地點比較偏僻，周圍都是新開發(fā)的小區(qū)，所以租金還很便宜。剩下多數(shù)的錢用在了裝修上，裝修的風格是耳目一新的感覺，并沒有簡單的模仿。事實證明，這樣的裝修風格給他帶來了很大的效益。
開局不錯，在水果店開張的第一天，營業(yè)額就達到了5000元。隨后邱旺健采取了一系列的銷售手段，如發(fā)傳單、每天打出特價水果吸引顧客等等，在競爭對手不多的情況下，在2011年全年，邱旺健的水果超市掙到了20多萬元，僅一年時間就把欠款還清了。
邱旺健說：“開水果超市初期，每天凌晨就得到長春水果批發(fā)市場去進貨，由于水果不易保存，不能進多，幾乎每隔一天就要跑一趟，為了節(jié)省成本，當時很多事情我都是親力親為，雖然很累，但看到成果后心里還是甜的?！?/div>
“當初選擇創(chuàng)業(yè)的壓力確實不小，身邊的同學、朋友、家人都不怎么支持我，感覺畢業(yè)后應(yīng)該順理成章的進入事業(yè)單位或好的企業(yè)里去工作才對，去賣水果，這人是不是瘋了?！?邱旺健皺了皺眉頭向記者介紹。
水果超市競爭加劇 轉(zhuǎn)型O2O進軍高端水果市場
就在邱旺健的水果超市步入正軌之時，2012年，市場發(fā)生了變化。經(jīng)過1年的時間，他發(fā)現(xiàn)周圍的水果超市多了起來。在商圈逐漸成熟和周圍小區(qū)入住率增高的情況下，自己水果超市的營業(yè)額反倒減少了。在客源被分流的情況下，價格競爭也越來越激烈。尤其在夏天，小商販在街上賣水果對水果店的生意影響特別大，有時每天的營業(yè)額會減少1000元到2000元錢。
邱旺健當時覺得很苦惱，逐漸他發(fā)現(xiàn)，像這樣的水果超市，可復制性特別強，沒有什么技術(shù)含量，而且面向的客戶也是中低端。這種危機感，讓邱旺健決定出去走一走，于是他先后來到北京、上海、沈陽等地考察，發(fā)現(xiàn)電子商務(wù)營銷是一個趨勢，對實體店面影響也越來越大。
“現(xiàn)在都市生活的人們期待著一種簡約、便捷、放心的購物方式，就是我決定做電子商務(wù)的原因所在?！鼻裢∠嘈抛约旱难酃猓跋胱鏊母叨耸袌?，之前直接在批發(fā)市場進貨這種方式肯定是不行?！彼麤Q定親自到水果產(chǎn)地去尋找對接的農(nóng)場。今年上半年，他先后與丹東和三亞的農(nóng)場種植基地簽約，推出綠色無公害牛奶草莓、草莓小柿子以及大青芒、貴妃芒、木瓜、菠蘿蜜等水果進行銷售。
邱旺健將到貨的水果搬進店里。
邱旺健用微信回復每個網(wǎng)購的客戶。
邱旺健每天都會親自篩選最好的水果擺上貨架。
三個月銷售額超150萬元
“你能想到嗎?3年多以前我甚至都不會用淘寶，也從來沒在網(wǎng)上買過東西?，F(xiàn)在，我竟然都會在網(wǎng)上賣水果了。”見到邱旺健，他首先說起的就是自己的O2O營銷。
去年10月份，邱旺健開始了水果超市O2O的營銷模式，專門銷售高端水果。邱旺健建立了獨立商城，搭建了一套完整的電子商務(wù)體系，包括簽約農(nóng)場、建立網(wǎng)銷平臺、組建配送團隊等。
“效果挺不錯!拿牛奶草莓來說，從2014年1月8日到4月8日，3個月時間里，我們就利用網(wǎng)上銷售了6000箱草莓，平均每箱140元錢，銷售額超過84萬元。加上其它水果，總銷量額超過150萬元?？傮w來看，近半年的電銷利潤已經(jīng)是水果超市利潤的2倍到3倍了?！?/div>
利用電子商務(wù)平臺銷售水果，邱旺健做足了準備。在原產(chǎn)地農(nóng)場內(nèi)安裝了攝像頭，顧客可以直接觀看到水果種植的情況。他還建立了自己的配送團隊，24小時內(nèi)送到。“有時最快的時候，20分鐘就能送到?！鼻裢〈蛉さ卣f，“我們的口號就是，要比你的男朋友送的還快!”
O2O“情感營銷”拉近與客戶距離
那么在電銷上的成功，邱旺健到底施了什么“魔法”呢?邱旺健打過廣告、在網(wǎng)站上推廣、在微信公共頻道和服務(wù)號上做宣傳，結(jié)果效果都不理想。于是他把水果做到個人微信去，在朋友圈中去宣傳，結(jié)果收獲很大。
邱旺健要求員工，在微信朋友圈做宣傳不要硬生生的推銷產(chǎn)品，他認為這樣的宣傳其實就是一種“微騷擾”，反而會起到負面作用。他的公司宣傳更多的是展現(xiàn)員工的工作狀態(tài)、業(yè)余生活、買家秀、參與公益事業(yè)等一些正能量的內(nèi)容。讓更多顧客關(guān)注的不僅僅是一種產(chǎn)品、而是一種情感的關(guān)注。邱旺健說：“目前公司網(wǎng)上客戶約有6000人，我把這種營銷叫做‘情感營銷’，這樣很大程度上拉近了與顧客的距離，其收獲的成果也完全不一樣了?！?/div>
原載于長春晚報
動拇指-做零售企業(yè)最優(yōu)秀的商業(yè)智能操作系統(tǒng)
閩ICP備14011806號-1 Copyright? 動拇指（廈門）信息科技有限公司
公司地址：廈門市湖里高新技術(shù)園金海灣財富中心1號樓A棟604-608
公司地址：廈門市湖里高新技術(shù)園金海灣財富中心1號樓A棟604-608
QQ群
微信客服