2014年以來，醫(yī)藥電商O2O競爭如火如荼，各大商業(yè)巨頭紛紛布置戰(zhàn)場，圈地攻防。就在2015年剛剛邁步、處方藥網(wǎng)售政策呼之欲出之際，各個(gè)大佬們進(jìn)一步加快了步伐，都想在政策公布時(shí)就“萬事俱備”。于是乎，各種“任性”在市場上紛紛揚(yáng)揚(yáng)。

然而，我們需要冷靜想一想，算一算：醫(yī)藥電商的利潤點(diǎn)到底在哪里？這樣爭下去能賺多少錢？

藥店的毛利空間有多大？

我們先從傳統(tǒng)的模式來看藥店利潤空間。為了更好地理解，需要先了解幾個(gè)概念：藥品零售價(jià)、藥品批發(fā)價(jià)、藥品成本價(jià)。

“零售價(jià)”，顧名思義就是最終賣給患者的價(jià)格，這個(gè)價(jià)格在每個(gè)省是有所差異的，但是叫法都一樣，即“最高指導(dǎo)零售價(jià)”，意思是醫(yī)療機(jī)構(gòu)不允許高于此價(jià)格賣給患者。

“批發(fā)價(jià)”即醫(yī)療機(jī)構(gòu)買入藥品的價(jià)格，如醫(yī)院、藥房都是醫(yī)療機(jī)構(gòu)。那批發(fā)價(jià)是多少呢？簡單來說，就是零售價(jià)除以1.15。

細(xì)分的話，還可分為：“發(fā)改委價(jià)格”，即醫(yī)院的加成不得高于15%；“中標(biāo)價(jià)”，本市的中標(biāo)批發(fā)價(jià)，基本也是在零售價(jià)除以1.15左右波動(dòng)。

說到這里，不得不引出另外兩個(gè)概念：一是藥房不受15%加成的限制，但是藥房受零售價(jià)限制；二是大家經(jīng)常聽到的“零加成”，即醫(yī)療機(jī)構(gòu)賣給患者的價(jià)錢不再是15%加成，而是0%，這意味著凡是“零加成”的醫(yī)院里，藥品價(jià)格比零售價(jià)便宜，是零售價(jià)/1.15。所以，社區(qū)醫(yī)院里能配到的藥，去社區(qū)醫(yī)院吧，比三級(jí)醫(yī)院便宜。

藥品成本價(jià)，即醫(yī)療機(jī)構(gòu)買入藥品的價(jià)格。對(duì)于醫(yī)院來說，成本就是批發(fā)價(jià)，而對(duì)于藥店來說，是不大于批發(fā)價(jià)。

利潤空間=（平均賣價(jià)-平均成本）/平均賣價(jià)，這其中，受品種結(jié)構(gòu)、地域、藥店性質(zhì)、進(jìn)貨渠道的影響非常大。

藥店的利潤有多高？

我們再看看藥店的成本有哪些。藥店成本包括：人員費(fèi)用、店面費(fèi)用、物流費(fèi)用、公共事業(yè)費(fèi)、其他管理費(fèi)用幾大類。

地域不同，藥店成本也是天差地別。比如房租，屬于店面費(fèi)用，上海市中心的一個(gè)店面和上海郊區(qū)的一個(gè)店面的費(fèi)用，差距會(huì)超過10倍。整體來說，這些費(fèi)用占去了大部分的利潤空間，但這些費(fèi)用相對(duì)固定，但究竟會(huì)占去多少利潤空間呢？

我們可以用一個(gè)簡單的公式來計(jì)算：利潤=流量×毛利空間-成本（為了方便計(jì)算，這里的成本不包括藥品的采購成本，已折合到毛利空間計(jì)算）。顯而易見：流量決定盈利空間。事實(shí)也確實(shí)如此，所以藥店選址的時(shí)候，要考慮的最大因素是要有人群，要有流量。

O2O之后有何改變？

有了以上的計(jì)算，大家對(duì)藥店做O2O的動(dòng)力就很明白了，目的就是通過線上的帶動(dòng)，帶來更多的流量，從而帶來更多的利潤。這也是大家經(jīng)常聽到的一個(gè)詞——“破點(diǎn)”。破點(diǎn)之后，都是凈利潤！簡單來說，“破點(diǎn)”的金額數(shù)字就等于上述公式里的成本，或者除以平均訂單金額轉(zhuǎn)換成訂單量的數(shù)字來衡量“破點(diǎn)”。

問題來了：O2O會(huì)給這個(gè)盈利公式帶來什么變動(dòng)？筆者認(rèn)為主要有兩種情景：第一，如果O2O采用現(xiàn)在“滴滴買藥”的模式，大家通過降價(jià)來搶單，很明顯，毛利空間降低了，需要更大的流量來達(dá)到“破點(diǎn)”。第二，免費(fèi)送藥上門等服務(wù)，增加了物流成本，這就等于提高了“破點(diǎn)”的絕對(duì)值。

我們用數(shù)據(jù)模型計(jì)算，以上海市場為例。

成本項(xiàng)構(gòu)成：人員工資占55%，店面費(fèi)用占35%，公共事業(yè)費(fèi)占5%，物流費(fèi)用上游承擔(dān)，實(shí)體送貨基本沒有，趨0%，其他管理費(fèi)用5%。

盈利空間約30%，每個(gè)門店日均銷售5000元，日均單據(jù)130個(gè)，平均每訂單金額38元，根據(jù)總體凈利潤率4%，可以倒算出每日成本1300元。

根據(jù)上述數(shù)值，代入公式可以得出：凈利潤=5000×30%-1300=200元。

我們繼續(xù)用數(shù)字說話。按照河北的降價(jià)率10%左右，可以算出利潤空間變成了20%；送藥服務(wù)，根據(jù)訂單量，假設(shè)每單都送貨，因?yàn)樗幤肥请x散型，不考慮集中配送，每人每天送60個(gè)訂單，平均每小時(shí)5個(gè)，平均每單新增物流成本3.6元，每天130個(gè)訂單需要2～3個(gè)人送才可滿足。也就是說，人力成本增加了將近100%，總體成本增加了50%。從這里可以看出，增加單筆訂單的金額，會(huì)分?jǐn)偢偷乃拓洺杀韭省?/p>

第一種情況，只降價(jià)，不送貨，要達(dá)到200元的利潤，需要7500元的銷售額，也就是130個(gè)訂單要變成197個(gè)，需要50%的訂單增量。

第二種情況，只送貨，不降價(jià)，要達(dá)到200元的利潤，需要7307元的銷售額，也就是130個(gè)訂單要變成192個(gè)，需要48%的訂單增量。

第三種情況，既降價(jià)，又送貨，那么要達(dá)到200元的利潤，需要14250的銷售，對(duì)應(yīng)訂單375個(gè)，流量需要增加288%。

由此，有人會(huì)提出這樣的問題：實(shí)體店的業(yè)務(wù)仍然在啊，O2O的是純量增長。沒錯(cuò)，開始的時(shí)候，似乎真的是純量增長，但我們考慮一下：大家會(huì)沒事就買點(diǎn)藥吃嗎？賣藥不是賣衣服，市場總量是固定的，所以只能是實(shí)體業(yè)務(wù)向O2O業(yè)務(wù)分流，或者搶別人的生意。

結(jié)論

藥店做O2O，一定要好好掂量

降價(jià)能否帶來凈利潤的增長？如果流量無法“破點(diǎn)”，請(qǐng)不要任性！

送貨會(huì)迅速提高你的“破點(diǎn)”值！除非你想讓你的店員辭職，否則一定不要讓他們兼職送貨。

既降價(jià)，又送貨，除非有足夠的底蘊(yùn)能打敗競爭對(duì)手，否則不會(huì)有人為你埋單！剛開始帶來的一點(diǎn)流量提升，一定會(huì)隨著規(guī)模的擴(kuò)大而影響你本來的業(yè)務(wù)，因?yàn)榭蛻艨偭坎粫?huì)增加。

平均單筆金額的提升，會(huì)降低“破點(diǎn)”，所以打造“黃金單品”時(shí)，不妨小“任性”一下。

                                                                                      來源于：品途網(wǎng)