免費思維在BAT這樣的互聯(lián)網(wǎng)巨頭體現(xiàn)的淋漓盡致，他們依靠著免費思維獲得了巨大的成功。于是各行各業(yè)也紛紛效仿，今天基哥和大家探討的問題是，如若是傳統(tǒng)行業(yè)也借用免費思維，能取得成功嗎?

有一家叫尚品宅配的企業(yè)是這樣做的，通過免費的上門量尺，以及針對性的設計家居方案這兩項免費服務，在短短的十年時間里，成了家居界的一批黑馬，在全國開了700多家門店，并且生意都很火爆，具有示范性的是廣州的一家寫字樓門店，大約2000平方左右，一年的營業(yè)額竟然在2個億，他們是怎么做到的呢?

免費思維的最重要原則是，服務可以幾乎0成本復制，才能做到真正的免費。比如360殺毒軟件，比如QQ，只需要多占用一點服務器而已，就能為用戶提供一個“私人產(chǎn)品”。對于家居行業(yè)來說，設計本身是一個非常復雜的事，傳統(tǒng)的設計師從量尺，溝通需求，到制作方案，要經(jīng)歷一個非常復雜的過程和周期，所以家裝界的設計師一般不輕易上門量尺，他們會通過多種角度去篩選客戶，即便是上門量尺前，也會要求業(yè)主繳納一定數(shù)量的定金，以確保誠意。

所以家裝界的“私人產(chǎn)品”的制造，成本非常的昂貴，要把這樣一個“昂貴”的產(chǎn)品免費化，可能實現(xiàn)嗎?

尚品宅配真正做到了。

　　上門量尺是免費的，并且還不用繳納定金的

做方案是免費的，業(yè)主進店看方案之前也不用交定金的

修改方案也是免費的，你說哪里不行他斟酌著幫你調(diào)整

從上門量尺，到出設計圖，最快也要花四天的時間，而且并不是每套設計方案，業(yè)主都愿意買單，如此巨大的成本，他們開支的過來嗎?

第一：非標準的設計，通過軟件標準化

尚品宅配是做定制家具的，同一個柜子，尺寸，顏色，面板，以及局部造型，都是可以自由組合的。尚品宅配把這些“零部件”放入一款叫圓方的軟件中，設計師只要采集用戶房子的相關數(shù)據(jù)，比如尺寸，預算，風格等“基礎數(shù)據(jù)”，再加上一定的視覺調(diào)整，設計師很輕松的通過圓方軟件便能把相關的設計方案給做出來。

有人會說，這樣設計出來的方案，豈不是千篇一律?所以，用戶的思維和設計師或者局外人的思維是完全不同的。

用戶需要解決的問題是，空間合理利用，家具風格更好的和裝修風格組合起來，自由調(diào)整家具預算等等“用戶需求”，他們并不會太在意我的家是不是和其他人“撞衫了”。況且，一套家具可以變換的元素很多，面板造型和顏色，尺寸，以及造型，都是可以自由變換的，所以通過幾何數(shù)據(jù)的相乘以后，很難出來一模一樣的家具。

這里要注意一個關鍵詞，設計師只要輸入“基礎數(shù)據(jù)”，加上一定的視覺搭配，即可完成家具設計。圓方軟件把“設計的門檻”變得很低，設計師只要掌握基本的家具知識，以及熟練操作這款軟件，即可實現(xiàn)設計。相對于傳統(tǒng)而言，需要經(jīng)過大量的培訓，知識沉淀，以及技能沉淀而言，尚品宅配的設計師上崗速度要遠遠快于整個行業(yè)的數(shù)倍不止。

于是尚品解決了一個問題，把非標準的設計通過軟件進行標準化，標準化的好處就是可以實現(xiàn)“大規(guī)模設計”，有了“大規(guī)模設計,成本自然能被降的很低。

第二：把低頻次的家具購買，變成高頻次的需求溝通

提到免費思維，我們不得不提到“頻次”這個概念，還是拿BAT來舉例，如若BAT的產(chǎn)品的使用不具有高頻次性，那他們也很難做，比如QQ，基本上大家都能做到開機必登，有各種問題問百度，網(wǎng)購上淘寶天貓。因為有了高頻次，用戶和商家之間才能建立感情，自然才有“付費”的說法;

比如QQ，你經(jīng)常要登錄，所以你想了解下你的朋友的動態(tài)，于是出現(xiàn)了QQ秀，QQ黃鉆，QQ會員等“升級需求”，多人關注別人了，自然就有廣告位進來了。

高頻次是免費思維的一個重大特征。

那對于家居行業(yè)來說，購買的頻率基本是一輩子一到兩次，很少人會超過三次，尚品宅配如何破?

的確，購買決策的頻次只有一到兩次，但是在決策購買前，消費者的決策周期，和選擇對象會非常廣，因為家居行業(yè)還有一個很重要的特征，就是價格昂貴且不透明，品牌長尾，服務質(zhì)量層次不齊，消費者在購買之前，會反復考察。

反復考察具有雙面性，一方面意味著用戶很難在單一一個品牌沖動性下單，比如我買衣服，很可能因為好看就買了，買完以后才考慮我是不是真的需求，尺寸合適否，售后服務怎樣，但在家裝界，這些都會被提前考慮進去。

所以對于很多的家裝品牌來說，進店客戶的轉(zhuǎn)化率特別低，要么進來只是看看，或者問問價格，就是不肯下單。

另外一方面意味著，如果誰能抓住和用戶的痛點，能夠反復和他進行溝通，即意味著用戶下單的可能性將非常大。

尚品宅配是這樣做的，主動對外宣傳免費量尺設計服務，吸引潛在客戶的關注，他們告訴客戶的是，我不是要你買我的家具，只是讓你來體驗下我們的服務，買和不買都沒有關系。

很多的用戶都是首次置業(yè)，剛拿到房，或者房子還在開發(fā)商手里，就急不可耐的準備裝修事宜，或拿著戶型圖，或給設計師提供翻墻攻略上門量尺，很多都是在房子還沒到手或者剛剛到手的時候，就已經(jīng)開始在尚品宅配體驗完全部的流程

先是通過網(wǎng)上了解尚品宅配的各種情況，然后通過網(wǎng)上提交申請，客服妹子會通過幾次電話和客戶溝通各種情況，給建議也好，解決疑慮也好，被打通的客戶會和客服安排好一個量尺時間。

設計師不辭辛苦跑到業(yè)主家量尺，量尺現(xiàn)場又是一個多小時的“接觸”，不斷的給用戶強化品牌理念。

設計師回去以后，也會在和客戶確定需求，以及開始設計方案，不斷的和用戶進行互動，一些很積極的用戶會不斷的提出他們新的想法和需求，一直到四天以后進門店看方案。

在尚品宅配門店活動的刺激下，用戶和設計師一邊聊方案，指點江山，一邊親自體驗尚品宅配的家具帶來的空間感。

一個用戶從最初的了解品牌，到預約服務，上門服務，進店看方案，以及談方案，整個過程下來要花費用戶大量的時間和精力，尚品宅配通過“免費金錢”，讓用戶付出“時間成本”，從而占領用戶的心智，以及占領用戶參考其他家具品牌的時間，從而最終獲得用戶的信賴。

第三：如何支撐免費思維?

通過上文我們知道，一個用戶體驗全流程下來的時間成本高，但對于尚品本身來說也是一筆不小的成本，那他們憑什么能夠支撐得起免費思維?

基哥總結為三點。

其中一點是產(chǎn)品的客單價很高，同比美樂樂三千多的客單價，尚品宅配客戶高達三萬多元，毛利潤也在四成以上，所以足夠高的利潤能夠支撐得起反復消磨的轉(zhuǎn)化率。

從最初的廣告曝光，到客戶點擊了解以及多次點擊了解，客服資訊，設計師量尺，進店看方案等等一系列環(huán)節(jié)，轉(zhuǎn)化率都是層層在進行衰弱，人工成本在層層增加

第二點是形成體系的運營體系，無論是前端的推廣，還是對用戶的篩選(并非每個申請用戶都能享受免費量尺設計，有一些基本的條件)，還是后續(xù)對用戶需求的把控，以及抓單能力

都歷經(jīng)過很多年的反復訓練，尚品宅配的O2O業(yè)務從09年就開始進行，那時候的網(wǎng)絡廣告成本低，試錯成本也低，通過五年的試錯，尚品宅配在O2O的全流程運營已經(jīng)越發(fā)的熟練，各個環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率經(jīng)過多年的打磨已經(jīng)到了一個非常良性的數(shù)據(jù)，如今昂貴的廣告成本反而成了尚品宅配有利的護城河

第三點是快速的人才培養(yǎng)機制：尚品宅配的高層領導團隊是非常穩(wěn)定的，這和尚品宅配的家文化分不開，家文化的核心點就是通過母公司(圓方軟件)不斷的培養(yǎng)優(yōu)秀的人才，然后派往各個子公司以及分公司，擔任核心崗位。

那對于基礎崗位，比如前端的推廣，中端的客服，后端的設計師，都已經(jīng)形成了快速的上崗體制。比如推廣崗位，一個沒有任何工作經(jīng)驗的畢業(yè)生，在來公司報道的第二天即可上崗產(chǎn)生業(yè)績，半個月到一個月以后，業(yè)績就有可能超越(業(yè)績考核的最高線)

對于中端，后端的客服和設計師崗位也如此，特別是設計師崗位，經(jīng)過15天左右的上崗培訓，即可在主管的陪同下進行接單，接受能力強的設計師在短短兩三個月后即可獨立接單，這種成長速度在全行業(yè)都是罕見的

總結：免費思維只是尚品模式成功的其中一道菜，一個企業(yè)的成功不僅僅只是單一壁壘的成功，還包括戰(zhàn)略布局，管理，營銷，生產(chǎn)各個環(huán)節(jié)，由于篇幅有限，本章僅僅從免費思維的角度來解讀尚品宅配，接下來的文章，我會繼續(xù)從其他的角度來和大家闡釋這家不一樣的傳統(tǒng)企業(yè)。

原載于品途