這幾天關(guān)于O2O大新聞不斷，先是京東戰(zhàn)略投資永輝43億人民幣，然后是阿里向蘇寧投資283億（同時(shí)，蘇寧投資140億給阿里），現(xiàn)在百度又宣布推出源泉商業(yè)平臺(tái)。雖然做法不同，但他們的目標(biāo)都是為了整合線下資源。

阿里和蘇寧牽手后，就有同行朋友問(wèn)我對(duì)此事的看法，我回答說(shuō)：“這是大新聞，但和你我沒(méi)有關(guān)系，該干啥還是干啥。”倒是昨天（8月12日）百度推出的源泉商業(yè)平臺(tái)還有點(diǎn)意思，這個(gè)平臺(tái)的不同在于，它以優(yōu)惠權(quán)益為載體，給線下商家提供一個(gè)O2O精準(zhǔn)營(yíng)銷的線上管理平臺(tái)，其實(shí)說(shuō)白了，就是幫助線下商家尋客、黏客、分析優(yōu)化經(jīng)營(yíng)，顯然這就和我們有些關(guān)系了。

據(jù)介紹稱，百度源泉商業(yè)平臺(tái)是百度為千萬(wàn)線下商家打造的O2O精準(zhǔn)在線營(yíng)銷管理平臺(tái)，它基于百度搜索、百度地圖、百度聯(lián)盟等入口，將線下商家原有的優(yōu)惠券、打折卡、禮品卡等促銷優(yōu)惠精確地注入用戶的百度錢包，并在線下通過(guò)百度錢包完成商家優(yōu)惠的享用。這個(gè)平臺(tái)的首批入駐行業(yè)主要是商超、便利店、自助售貨機(jī)、休閑類商戶等。

作為商超、零售從業(yè)者，其實(shí)業(yè)內(nèi)都知道，B2C格局已定，現(xiàn)在還做B2C基本沒(méi)有成功的可能性，大家都知道的事情商超老板不知道，他們認(rèn)為自己距離顧客更近，送貨更快，服務(wù)更好。當(dāng)老板的人總有固執(zhí)的基因，最后虧損幾百萬(wàn)才認(rèn)輸，他們最欠缺的是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)和電商行業(yè)的理解和認(rèn)知。

而實(shí)體門店做零售O2O主要有兩種方式，一是利用大平臺(tái)，比如入駐淘寶，搞團(tuán)購(gòu)，加入微信公眾號(hào)、百度直達(dá)號(hào)和百度新推出的源泉平臺(tái)。二是自建平臺(tái)，自己開(kāi)發(fā)APP，搞閉環(huán)，把顧客完全掌控到自己手中。

目前來(lái)看，自建平臺(tái)，自己開(kāi)發(fā)APP搞閉環(huán)，雖能完全掌控用戶，但投入高，吸客留客效果差?，F(xiàn)在組織一個(gè)還算過(guò)得去的開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，起步也是百萬(wàn)級(jí)投入，何況還需要運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)、物流等部門，新客引入成本超過(guò)百元/人，而且流失率高，因?yàn)樯坛习鍌兌既鄙倩ヂ?lián)網(wǎng)用戶習(xí)慣洞察和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，靠?jī)?yōu)惠拉來(lái)的“一次性”顧客，很多來(lái)了一次就不會(huì)再來(lái)，往往花大錢，卻圈不住人。所以說(shuō)不是萬(wàn)達(dá)這樣的國(guó)家級(jí)零售企業(yè)，最好還是不要單打獨(dú)斗，放棄自己建閉環(huán)的想法比較實(shí)際。

筆者一直認(rèn)為零售企業(yè)目前接觸O2O最可行的方式還是和各種平臺(tái)合作，傳統(tǒng)企業(yè)的老板們最需要的不是和淘寶、蘇寧競(jìng)爭(zhēng)，而是先要了解互聯(lián)網(wǎng)，了解這個(gè)新時(shí)代的用戶在哪、用戶是什么樣的。與大平臺(tái)合作，投入最小，雖然效果未必立竿見(jiàn)影，但能在循序漸進(jìn)中建立必須的理解力，由海洋進(jìn)入陸地，首先要把鰭進(jìn)化成腳，改變思想比激進(jìn)創(chuàng)新更重要。

理解互聯(lián)網(wǎng)，理解電子商務(wù)未必是為了做O2O，而是有了對(duì)互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)知，建立對(duì)未來(lái)的判斷力，才能制定出精準(zhǔn)、高效的戰(zhàn)略計(jì)劃。如果傳統(tǒng)大賣場(chǎng)的決策者們?cè)琰c(diǎn)認(rèn)識(shí)到淘寶的特點(diǎn)是海量商品、長(zhǎng)尾購(gòu)物，那么就能提前縮減百貨商品，加強(qiáng)生鮮和食品供應(yīng)鏈建設(shè)。永輝為什么能成為超市行業(yè)的黑馬，就是因?yàn)槠鋬?yōu)勢(shì)是大眾生鮮經(jīng)營(yíng)，它們是電商很難侵入的領(lǐng)地。

而傳統(tǒng)零售企業(yè)要和大平臺(tái)合作，目前其實(shí)已經(jīng)有了一些比較成熟的經(jīng)驗(yàn)，比如剛才說(shuō)的入駐淘寶京東、參與團(tuán)購(gòu)、微信公眾號(hào)等，還有新推出的百度源泉商業(yè)平臺(tái)，具體效果如何，下面談?wù)勛鳛閺臉I(yè)者的一些經(jīng)驗(yàn)和理解：

入駐淘寶京東，已錯(cuò)過(guò)最佳時(shí)機(jī)

實(shí)體零售們本身是渠道商，不是品牌商和生產(chǎn)商，淘寶京東也是渠道商。當(dāng)前的情況下入駐淘寶京東會(huì)比較尷尬。

因?yàn)樯a(chǎn)商和品牌商已經(jīng)大規(guī)模入網(wǎng)開(kāi)店，渠道商對(duì)商品的控制力和競(jìng)爭(zhēng)力不如生產(chǎn)商和品牌商。前些年淘寶還處于紅利期時(shí)，渠道商入網(wǎng)開(kāi)店問(wèn)題不大，先入駐再逐步形成對(duì)上游供應(yīng)鏈的掌控力。如果現(xiàn)在才入駐，已經(jīng)錯(cuò)過(guò)了時(shí)機(jī)，選擇入住淘寶京東并不是實(shí)體零售商當(dāng)下最合適的選擇了。

參與團(tuán)購(gòu)：善于拉新但留存困難 

參與團(tuán)購(gòu)是值得嘗試的事情，團(tuán)購(gòu)是目前消費(fèi)者已經(jīng)認(rèn)可和習(xí)慣的消費(fèi)方式，適合傳統(tǒng)商家練兵觸網(wǎng)。目前團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)中，美團(tuán)網(wǎng)、大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)、糯米網(wǎng)三家基本上掌握了市場(chǎng)。比起千團(tuán)大戰(zhàn)時(shí)的瘋狂補(bǔ)貼，現(xiàn)在的商家入駐，其實(shí)需要支付給團(tuán)購(gòu)平臺(tái)較高的營(yíng)銷費(fèi)用，性價(jià)比已大不如前。

但團(tuán)購(gòu)的做法最大的問(wèn)題還不是投入增長(zhǎng)，而是效果難辨。團(tuán)購(gòu)作為典型符合互聯(lián)網(wǎng)特點(diǎn)的商業(yè)模式，依靠?jī)?yōu)惠吸引消費(fèi)者，把商家整合到一個(gè)平臺(tái)上方便消費(fèi)者查找選擇，但團(tuán)購(gòu)的問(wèn)題是吸引來(lái)的消費(fèi)者黏性較弱，消費(fèi)者忠于的是團(tuán)購(gòu)平臺(tái)而非商家。利用團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的營(yíng)銷，商超的角色相對(duì)會(huì)比較“被動(dòng)”，因?yàn)槟阒荒茉谧约旱男畔⒊霈F(xiàn)在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站后，等待那一批對(duì)價(jià)格非常敏感的團(tuán)購(gòu)用戶轉(zhuǎn)化為你的顧客，這就像大海撈針，你會(huì)得到一批新客，但同時(shí)要承擔(dān)黏度極弱的風(fēng)險(xiǎn)，你的營(yíng)銷效果完全依賴于團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的轉(zhuǎn)化率，且有可能漏掉一大批對(duì)價(jià)格不敏感卻有著精準(zhǔn)需求的顧客（這些人可能根本不在團(tuán)購(gòu)平臺(tái)上）。

微信公眾號(hào)：長(zhǎng)于留存但疏于轉(zhuǎn)化

如果說(shuō)團(tuán)購(gòu)最大的價(jià)值是引入新客，那么微信公眾號(hào)的價(jià)值是維系顧客關(guān)系。微信是用戶使用頻率最高、時(shí)間最長(zhǎng)的工具，一般用戶都關(guān)注多個(gè)公眾號(hào)，雖然打開(kāi)率比較低，但總會(huì)對(duì)用戶有一些提示作用，加深在用戶心目中的印象，能提高商戶在顧客面前的曝光度。

但成也曝光，敗也曝光。微信公眾號(hào)最大的問(wèn)題是空有海量用戶，但難以實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)推送。每個(gè)關(guān)注用戶的需求如何？用戶畫像如何？這個(gè)都是微信難以提供的，也是商戶最頭痛的。商戶往往挖空心思推送一條自以為“精準(zhǔn)”的消息，但事實(shí)上，眾口難調(diào)，每一個(gè)用戶都有自己的個(gè)性需求，一條群發(fā)的微信根本無(wú)法精準(zhǔn)對(duì)接。而無(wú)法精準(zhǔn)滿足用戶需求，就休談轉(zhuǎn)化率，到現(xiàn)在微信公眾號(hào)的服務(wù)轉(zhuǎn)化率都是個(gè)謎。

百度源泉商業(yè)平臺(tái)：前三種模式的革新

百度源泉商業(yè)平臺(tái)還是個(gè)新事物，用戶接受還需要時(shí)間。不過(guò)這個(gè)平臺(tái)有不少值得商戶嘗試的地方，同時(shí)也是前三種模式的革新。第一，它與京東這樣的渠道商不同，它和線下商戶并沒(méi)有直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，它可以借助自身的“入口”優(yōu)勢(shì)幫助商戶開(kāi)拓更多線上的資源。第二，它和團(tuán)購(gòu)也不一樣，它采用權(quán)益分發(fā)的方式，不是把優(yōu)惠信息整合到一個(gè)平臺(tái)上向用戶兜售，商戶的角色在這里并不“被動(dòng)”，營(yíng)銷效果也不絕對(duì)依賴于團(tuán)購(gòu)平臺(tái)。第三，它不同于微信公眾號(hào)，它集合了百度搜索、手機(jī)百度、百度地圖、百度站長(zhǎng)聯(lián)盟等，通過(guò)大數(shù)據(jù)分析用戶的搜索需求、位置信息和支付習(xí)慣等形成用戶畫像，進(jìn)而精準(zhǔn)推送優(yōu)惠券等，能在一定程度上保障服務(wù)轉(zhuǎn)化率。

一直以來(lái)，零售O2O都苦于沒(méi)有出現(xiàn)顛覆式的營(yíng)銷模式，目前京東淘寶、團(tuán)購(gòu)、公眾號(hào)雖然都是較成熟的零售O2O工具，但各有局限，而百度源泉商業(yè)平臺(tái)則在前三者的基礎(chǔ)上有所革新，建議零售從業(yè)者們都可以試試。其實(shí)，作為零售商家而言，使用好零售O2O工具是必須要做的事情，零售O2O工具就像POS刷卡機(jī)一樣，會(huì)成為線下零售商的標(biāo)配，加入什么平臺(tái)，如何看待這些平臺(tái)，以上做了簡(jiǎn)單分析，供零售商們參考。

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