旅游業(yè)是旅行行業(yè)的一支綜合性支隊(duì)，它是朝陽，但在朝陽中如何能夠獲取最大份額，需要真正熱愛它的人帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去攻克一個(gè)又一個(gè)難關(guān)。

眼下旅行行業(yè)處于蓬勃向上的階段，各類投資和其他行業(yè)電商都紛紛涉足，雖然蓬勃但競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，行業(yè)毛利率卻早已處于一個(gè)向下通道，已有一些線下企業(yè)業(yè)務(wù)量下滑經(jīng)營不善，但由于中國可支配收入和休假時(shí)間逐漸增多，人口基數(shù)龐大等原因，旅行行業(yè)總毛利和收入將持續(xù)增高，絕對(duì)是個(gè)朝陽行業(yè)。尤其隨著后續(xù)5-10年間伴隨互聯(lián)網(wǎng)成長的85、90后消費(fèi)主力人口擴(kuò)大，旅行電商的份額勢(shì)必將急劇擴(kuò)大，筆者在此提出個(gè)人預(yù)測(cè)和建議，望對(duì)顛覆旅行行業(yè)內(nèi)最復(fù)雜的旅游板塊舊模式做貢獻(xiàn)。

旅行行業(yè)不僅包含旅行相關(guān)的單項(xiàng)，例如機(jī)票、酒店和門票；也涵蓋復(fù)合產(chǎn)品行業(yè)即綜合類產(chǎn)品，例如通含在旅游里的團(tuán)隊(duì)游、自助游、奢華高端游、修學(xué)游產(chǎn)品等。旅游同行經(jīng)常感嘆中國旅游產(chǎn)品的價(jià)格血拼，但其比起機(jī)票酒店毛利還是高了不少，因?yàn)樵绞菢?biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品越容易陷入紅海競(jìng)爭(zhēng)，旅游產(chǎn)品較難標(biāo)準(zhǔn)化，這成為它的毛利護(hù)城河。不過，從另外一個(gè)角度看，中國旅游價(jià)格血拼能吸引客戶擴(kuò)大市場(chǎng)份額是好事，在發(fā)達(dá)國家由于人均收入較高品牌忠誠度也較高，光憑價(jià)格血拼并不能達(dá)到迅速擴(kuò)大市場(chǎng)份額的效果。

最近10年雖然旅行業(yè)的電商風(fēng)起云涌，各類影響全國的網(wǎng)站和APP數(shù)不勝數(shù)，遠(yuǎn)勝于傳統(tǒng)公司，基本可以按網(wǎng)站主營業(yè)務(wù)操作方式分兩類: 側(cè)重某些品類旅行產(chǎn)品生產(chǎn)、服務(wù)商類（例如酒店點(diǎn)評(píng)——到到，以前僅做比價(jià)的去哪兒，門票為主的同程和驢媽媽，不過現(xiàn)在后三家都在向綜合類轉(zhuǎn)型）和綜合提供商類，即不但提供自營服務(wù)，而且兼作供應(yīng)商平臺(tái).，例如攜程，售賣自營產(chǎn)品牛人專線的途牛， 淘寶的去啊，現(xiàn)階段兼作OTA的去哪兒。

以筆者個(gè)人預(yù)見，今后綜合類旅行電商是大勢(shì)所趨，盈利目標(biāo)是大部分網(wǎng)站走向綜合性的動(dòng)力或壓力，因?yàn)閭?cè)重某些產(chǎn)品的電商其總體毛利額增長必定有限。且現(xiàn)如今，旅行行業(yè)在李克強(qiáng)總理的講話下愈加熱火朝天。其他行業(yè)的電商為了擴(kuò)大營收也把旅行產(chǎn)品納入旗下，其形式要么是接入專業(yè)旅行服務(wù)商或平臺(tái)信息（例如蘇寧、京東、1號(hào)店的旅行板塊）， 要么待時(shí)機(jī)成熟估計(jì)就會(huì)自己成立平臺(tái)參與其中。

雖然大形勢(shì)看好，且大家都認(rèn)為旅行業(yè)護(hù)城河很低，但現(xiàn)在真正賺錢的網(wǎng)站公司沒幾個(gè)，雖然短期為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額而虧損，但電商長期肯定需要盈利，這就需要仔細(xì)分析原因。

利潤之薄可以從如下案例作證：之前傳聞唯品會(huì)也想?yún)⑴c旅行行業(yè)中旅游產(chǎn)品的折扣類特賣業(yè)務(wù)，但經(jīng)過細(xì)細(xì)研究分析，覺得其微薄毛利率實(shí)在不值得現(xiàn)在進(jìn)入。另外途牛特賣上線，引起資本市場(chǎng)遐想，但其眼球和炒作效應(yīng)遠(yuǎn)大于實(shí)際，因?yàn)闃I(yè)內(nèi)人士都清楚，旅游產(chǎn)品和奢侈品特賣完全不同，因?yàn)槁糜握．a(chǎn)品的毛利不足以支撐其特賣產(chǎn)品的甩賣差額吸引力，例如按平均正常產(chǎn)品價(jià)格算奢侈品成本占20%，旅游產(chǎn)品成本起碼80%，一旦甩賣旅游產(chǎn)品的幅度要么不夠吸引，要么數(shù)量不夠規(guī)模盈利。旅游產(chǎn)品尾貨特賣至多是個(gè)招徠生意的工具，而不是盈利的支柱。

究其賺錢難的原因：線上網(wǎng)站的流量導(dǎo)入，線下流程的規(guī)?；a(chǎn)和控制是兩大難點(diǎn)，尤其是后者。

旅行行業(yè)O2O的線上部分是比拼各家網(wǎng)站產(chǎn)品展示的人性化、便捷化來吸引流量進(jìn)入，盡可能最大化最優(yōu)化替代其線下的銷售和市場(chǎng)渠道作用，但回歸到本質(zhì)，其比拼還是在線下對(duì)產(chǎn)品的理解和領(lǐng)悟，線上替代不了線下的是落到實(shí)處的辛苦操作關(guān)鍵環(huán)節(jié)，尤其旅行絕大部分以人為本，產(chǎn)品無法脫離人的服務(wù)來依存，根本無法100%標(biāo)準(zhǔn)化， 且SOP在不同人或同一個(gè)人不同情緒下會(huì)產(chǎn)生不同結(jié)果。

只有對(duì)操作環(huán)節(jié)的細(xì)究和整體把控需要長期對(duì)市場(chǎng)、客戶人群、產(chǎn)品、資源的數(shù)據(jù)研究和實(shí)際分析應(yīng)用，既不能脫離傳統(tǒng)旅行的現(xiàn)實(shí)情況，又要結(jié)合網(wǎng)絡(luò)科技和大數(shù)據(jù)的優(yōu)勢(shì)，盡最大可能的比例來規(guī)模化，這才是考驗(yàn)各家電商的能力，其次，其磨合和投入相當(dāng)費(fèi)時(shí)耗力，賺錢哪有這么容易?

既然知曉了原因，具體是哪些旅游行業(yè)和企業(yè)的通病造成的呢？

1、旅游行業(yè)處于初級(jí)階段，旅游產(chǎn)品沒有品牌概念， 尤其缺少有效產(chǎn)品比較參數(shù)，導(dǎo)致同質(zhì)化嚴(yán)重，轉(zhuǎn)化率低。筆者做過一個(gè)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)普通客戶經(jīng)常被滿屏幕堆砌的產(chǎn)品徹底搞暈，很少能獨(dú)立判斷后下單，致電網(wǎng)站又未必能得到滿意幫助，最后大多轉(zhuǎn)向朋友請(qǐng)教，不但費(fèi)時(shí)費(fèi)力，還拉低客戶在旅游網(wǎng)頁的使用友好感受體驗(yàn).

曾經(jīng)做過測(cè)試，讓一個(gè)旅游從業(yè)者面對(duì)俄羅斯莫斯科圣彼得堡2地8日游不同生產(chǎn)商提供的10個(gè)產(chǎn)品，他也無法判斷哪個(gè)產(chǎn)品性價(jià)比最高。旅游從業(yè)者尚如此，更不用談普通消費(fèi)者了，因此我早就注意到雖然網(wǎng)上旅游企業(yè)投放的廣告很多，但其轉(zhuǎn)化率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于單項(xiàng)旅行產(chǎn)品（機(jī)票和酒店）。

有效產(chǎn)品參數(shù)可以幫助客戶比較，自然會(huì)加劇競(jìng)爭(zhēng)激烈，行業(yè)容易集中化洗牌，有助于大企業(yè)迅速擴(kuò)張。當(dāng)然先革命的未必能雄霸天下，但不革命肯定會(huì)死。

旅游業(yè)的生產(chǎn)鏈分為前端面對(duì)客戶的銷售運(yùn)營方和后端把單項(xiàng)旅行產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)打包的生產(chǎn)方（業(yè)內(nèi)稱批發(fā)商、地接，雖然二者仍然有不同但其主要角色承擔(dān)了產(chǎn)品組合）。與大部分服務(wù)業(yè)產(chǎn)品類似，旅游產(chǎn)品沒有生產(chǎn)方的品牌概念，只有銷售方在客戶中的品牌，這主要是由于長期以來旅游產(chǎn)品一直沒有把產(chǎn)品的對(duì)比參數(shù)明示給消費(fèi)者，導(dǎo)致產(chǎn)品比較成為難點(diǎn)，但好處是可以保護(hù)生產(chǎn)方的利益最大化，因?yàn)橛行У漠a(chǎn)品參數(shù)其實(shí)就是旅游產(chǎn)品在合同方面的更加細(xì)分明確，減少產(chǎn)品的變化，限定了利潤范圍。

那么旅游產(chǎn)品的對(duì)比參數(shù)是無法獲取，還是不愿意清晰提供？

作為旅游業(yè)最復(fù)雜最激烈競(jìng)爭(zhēng)的MICE（公司團(tuán)體客戶）從業(yè)者天天面對(duì)著企業(yè)消費(fèi)者的比較——招標(biāo)。旅游產(chǎn)品在企業(yè)消費(fèi)者手中被完全拆分成單項(xiàng)參數(shù)，

例如下表，其對(duì)比和結(jié)果哪個(gè)更可靠完全一目了然。

為何散客消費(fèi)者的行程報(bào)價(jià)就不如公司團(tuán)體客戶清晰，旅游產(chǎn)品的單項(xiàng)參數(shù)被隱藏在產(chǎn)品日程表內(nèi)或直接未提及？拿常見的景點(diǎn)項(xiàng)目舉例（近年很多日程和報(bào)價(jià)逐漸透明)，景點(diǎn)的入內(nèi)參觀和外觀參觀就有門票和游覽時(shí)間的差別，倘若城堡類景點(diǎn)入內(nèi)參觀還可能分為花園參觀和堡內(nèi)參觀； 因?yàn)檫@樣待客戶下單后生產(chǎn)者才有可能做某些調(diào)整提高其毛利率，最常見的就是酒店和購物，酒店即便星級(jí)相同，離市中心距離遠(yuǎn)近影響其價(jià)格大相徑庭；購物又分為明確標(biāo)出或暗含的安排在餐廳、行車路上用廁的購物區(qū)時(shí)間。因此生產(chǎn)商的毛利率通常在10-25%。然而面對(duì)客戶的銷售運(yùn)營商的毛利率僅為5-10%，這就不難解釋為何類似途牛等平臺(tái)銷售商也辟出部分人馬加入生產(chǎn)商行列，即開展自營業(yè)務(wù)。

雖然現(xiàn)階段旅游產(chǎn)品的對(duì)比參數(shù)未有提供，但很快我相信會(huì)有吃螃蟹者、“革命者”（因?yàn)镺TA競(jìng)爭(zhēng)白熱化，佰程連主營業(yè)務(wù)——簽證服務(wù)居然都能在競(jìng)爭(zhēng)中打出免費(fèi)，來保衛(wèi)市場(chǎng)份額，更別提為了中國旅游市場(chǎng)份額不惜成本的OTA們），因?yàn)橐坏┨峁?，雖然生產(chǎn)商的毛利率會(huì)下降，但如果其產(chǎn)品性價(jià)比優(yōu)則其毛利額會(huì)大幅度提高，銷售運(yùn)營商品牌美譽(yù)度和忠誠度更會(huì)大大提升。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，購物體驗(yàn)中最大的改變就是透明公平，誰先做誰就有先機(jī)能對(duì)市場(chǎng)的下一步做好應(yīng)對(duì)，獲得更大份額。例如亞馬遜上還提供相同商品的外部?jī)r(jià)格，但由于其服務(wù)優(yōu)勢(shì)明顯，消費(fèi)者對(duì)差價(jià)低的商品仍然留在亞馬遜購買，當(dāng)然這很考驗(yàn)亞馬遜自身的運(yùn)營成本和服務(wù)能力。

2、旅游產(chǎn)品運(yùn)營，采購和操作等環(huán)節(jié)水平人工化程度高，很少工業(yè)化視角考慮。

競(jìng)爭(zhēng)力與其所組成的單項(xiàng)產(chǎn)品的環(huán)節(jié)控制息息相關(guān)，單項(xiàng)產(chǎn)品的環(huán)節(jié)控制可以分為單項(xiàng)資源采購，質(zhì)量跟蹤對(duì)比，供應(yīng)商服務(wù)提升等等一系列細(xì)分環(huán)節(jié)，但由于旅游行業(yè)一直是小規(guī)模勞作，從業(yè)人員大多未有工業(yè)化視角，因此長期被旅游企業(yè)的管理層所忽視或者簡(jiǎn)單粗糙式管理著。

這些細(xì)分環(huán)節(jié)，看似微小，但由于均是相互關(guān)聯(lián)嵌套，其管理和改革難度非是一般，影響的利益方和人員頗多，例如如果電商內(nèi)部系統(tǒng)的質(zhì)量跟蹤對(duì)資源采購數(shù)據(jù)有監(jiān)督，建議等權(quán)利的話，大部分情況下這兩方人員就會(huì)因此而內(nèi)部爭(zhēng)斗，希望自己有主要話語權(quán)， 而其主管卻因?yàn)闃I(yè)務(wù)的短期效益常常會(huì)偏向后者，放棄質(zhì)量跟蹤對(duì)業(yè)務(wù)長期的利好。 因此雖然業(yè)內(nèi)人士多多少少都認(rèn)識(shí)其重要性，但真正改革者寥寥，更不用說成功的改革者。

3、旅游產(chǎn)品重中之重的資源采購沒有被科學(xué)化數(shù)據(jù)化管理，多為粗放式。

從旅游產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)角度而言， 它是一個(gè)組裝產(chǎn)品，其毛利率不但與其產(chǎn)品設(shè)計(jì)有關(guān)，更密切的是其組件的進(jìn)貨價(jià)，即旅游產(chǎn)品的分項(xiàng)產(chǎn)品的采購價(jià)格。

但從我個(gè)人觀察和同行交流，至今鮮有一家旅游公司是真正重視采購，有真正的采購管理（由于我的經(jīng)歷，因此不僅僅從旅游行業(yè)角度，還從工業(yè)行業(yè)和外企的采購角度來審視和評(píng)判）

旅游業(yè)中的老牌傳統(tǒng)中資企業(yè)對(duì)采購管理現(xiàn)狀：

1）供應(yīng)商要么是老板指定，要么是旅游產(chǎn)品線路負(fù)責(zé)人指定，沒有先期公開的多方評(píng)判，也無后續(xù)定期的評(píng)審，更談不上采購中的供應(yīng)商管理；

2）同一企業(yè)內(nèi)的同一分項(xiàng)產(chǎn)品沒有集中采購，均是各自為政，尤其體現(xiàn)在隸屬集團(tuán)的分公司供應(yīng)商；

旅游業(yè)中的新興OTA企業(yè)，其從業(yè)者絕大部分是從傳統(tǒng)中資跳槽進(jìn)入且年輕未經(jīng)歷或?qū)W習(xí)過采購管理，且大多數(shù)采購部門設(shè)置從屬于業(yè)務(wù)，而不是獨(dú)立或隸屬于財(cái)務(wù)，并缺乏足夠權(quán)力去影響或約束業(yè)務(wù)，因此其作用大體等同于傳統(tǒng)企業(yè)的管理，未起到采購應(yīng)有的市場(chǎng)上供應(yīng)商匯總，價(jià)格動(dòng)態(tài)對(duì)比和服務(wù)監(jiān)管，對(duì)供應(yīng)商綜合實(shí)力的評(píng)估和決策，更談不上對(duì)供應(yīng)商價(jià)格構(gòu)成和運(yùn)作的了解，幫助供應(yīng)商降低價(jià)格，達(dá)到共贏的局面。

我非常建議有志的旅游企業(yè)亟需重視采購，建立有效的采購制度，而不是依賴人治，采購制度的缺乏極大因素是灰色收入在作怪，這是行業(yè)公開的秘密（回扣等比例于旅游產(chǎn)品人頭數(shù)或銷售額，對(duì)某些電商的回扣尺度業(yè)內(nèi)甚至都有明碼標(biāo)價(jià)），量大的OTA其灰色收入是幾倍于其薪水。灰色收入直接導(dǎo)致集中采購變?yōu)榭照?，各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)都希望采購話語權(quán)在自己手里，然而從整體看，電商沒有集中采購的杠桿效應(yīng)，采購價(jià)格和服務(wù)質(zhì)量控制則為零，弱化了競(jìng)爭(zhēng)力。

（可能有人會(huì)質(zhì)疑灰色收入的存在，其實(shí)非常具有說服力的證據(jù)就是：人才獵頭公司雖然接受旅行行業(yè)例如機(jī)票、酒店類中低職位的委托，但從來拒絕旅游類的中低職位，因?yàn)楂C頭公司明說：旅游類人員實(shí)際收入是遠(yuǎn)高于其薪水獎(jiǎng)金的Package，但獵頭公司收費(fèi)卻只能按Package的比例計(jì)算，誰會(huì)愿意做虧本買賣？)

另外一個(gè)對(duì)旅游采購聽之任之的流行說法是水至清則無魚，但如果這是家有志氣的企業(yè)，應(yīng)該不能容忍此類態(tài)度，無論業(yè)績(jī)多好的產(chǎn)品經(jīng)理或者再高職位的人員，這是條紅色警戒線，它代表著企業(yè)整體文化，由于關(guān)系到收入，各個(gè)等級(jí)員工都暗自關(guān)心，一旦松懈，如同孩子吃飯，既然有了零食，飯就不那么香了，業(yè)績(jī)、獎(jiǎng)金對(duì)其吸引力就弱很多，這也就是為什么旅游業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)還未到達(dá)旅游產(chǎn)品的層次的原因之一。

那么如何建立有效的采購制度，最佳方法是管理層從上而下的重視和貫徹，融合工業(yè)行業(yè)的外資企業(yè)對(duì)采購的管理，不斷優(yōu)化。其實(shí)，旅游企業(yè)的單個(gè)供應(yīng)商采購金額遠(yuǎn)低于工業(yè)企業(yè)動(dòng)輒幾億美金的量，且工業(yè)企業(yè)也采購服務(wù)性產(chǎn)品，所以這個(gè)問題不存在難以解決，而是在于管理層是否有意愿去解決。

4、旅游產(chǎn)品沒有真正意義上的旅游產(chǎn)品經(jīng)理設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)制， 基本是拿來主義，導(dǎo)致同質(zhì)化嚴(yán)重，處于簡(jiǎn)單的價(jià)格戰(zhàn)。

既然現(xiàn)階段旅游產(chǎn)品沒有生產(chǎn)商品牌概念，只有銷售運(yùn)營商品牌，那么是否產(chǎn)品越多越好？那是肯定，不同線路產(chǎn)品越多越佳，這類似于MALL的概念，MALL銷量是與其產(chǎn)品種類相關(guān)，但同類產(chǎn)品必須有真正區(qū)別點(diǎn)才能上架，否則完全浪費(fèi)展示區(qū)，消費(fèi)者也根本不會(huì)有耐心看完，想必在淘寶買過東西的都明白這理兒，因?yàn)樯唐放帕性谇皫醉摬庞腥丝?，排列在后面的根本無人問津。

同線路的產(chǎn)品區(qū)別點(diǎn)就是影響銷量的最大因素，也是考驗(yàn)產(chǎn)品經(jīng)理的能力。我看過太多的旅游產(chǎn)品，其實(shí)是直接從生產(chǎn)商（即批發(fā)商）拿來，某些產(chǎn)品經(jīng)理或許把某些單項(xiàng)例如機(jī)票、酒店變成自行采購，但整體非常之粗糙，根本談不上針對(duì)消費(fèi)者需求點(diǎn)的把握。

原因如下：

1）90%的生產(chǎn)商（即批發(fā)商）通過銷售運(yùn)營商渠道銷售，沒有一手大數(shù)據(jù)，只能靠自己手中現(xiàn)有資源設(shè)計(jì)產(chǎn)品，OTA內(nèi)部產(chǎn)品經(jīng)理由于其渠道天然優(yōu)勢(shì)未體會(huì)到強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)還采取拿來主義簡(jiǎn)單改改生產(chǎn)商的產(chǎn)品過日子，非OTA渠道的產(chǎn)品經(jīng)理又沒有量的話語權(quán)去設(shè)計(jì)。

2）同一線路的產(chǎn)品，貌似市場(chǎng)上很多銷售運(yùn)營者都有賣，但背后的生產(chǎn)商由于資源掌控能力非一日能建立，其實(shí)卻沒有幾家，當(dāng)然體現(xiàn)在市場(chǎng)上的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重。如果打開網(wǎng)頁，各家OTA和國中青等線下銷售商的產(chǎn)品行程/價(jià)格細(xì)看都是極其相似，例如澳洲游，雖然市場(chǎng)上家家都在銷售，其實(shí)80%的產(chǎn)品由3-4家生產(chǎn)商提供，何來不同質(zhì)化？

我認(rèn)為旅游產(chǎn)品經(jīng)理的角色非常類似于服裝行業(yè)的設(shè)計(jì)師，需要把握不同客戶、季節(jié)和市場(chǎng)流行（例如電影、小說對(duì)時(shí)尚地的流行趨勢(shì)）等因素結(jié)合在一起，設(shè)計(jì)出暢銷的產(chǎn)品，如能爆款則比服裝業(yè)更容易體現(xiàn)在毛利上（因?yàn)橛匈Y源的事先壟斷化預(yù)控）。

因此一線產(chǎn)品經(jīng)理的作用相當(dāng)于服裝業(yè)的設(shè)計(jì)師位置，背依 OTA銷售大數(shù)據(jù)的支持（即產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該定期對(duì)瀏覽、購買線路產(chǎn)品或機(jī)票酒店的所有用戶數(shù)據(jù)做系統(tǒng)分析和對(duì)比， 最理想化的是有一個(gè)設(shè)計(jì)維度模型來協(xié)助）。 但其中需考慮到不同年齡設(shè)計(jì)人員對(duì)維度在不同年齡市場(chǎng)的領(lǐng)悟局限。因此一個(gè)好的產(chǎn)品生產(chǎn)商，其產(chǎn)品經(jīng)理必須個(gè)個(gè)具備大數(shù)據(jù)的能力和相對(duì)年齡成熟優(yōu)勢(shì)。

很可能在不久的將來，最佳的旅游產(chǎn)品經(jīng)理能像京東或蘇寧，從產(chǎn)品售賣、網(wǎng)上參數(shù)搜索、客戶調(diào)查這三類數(shù)據(jù)中打造出最適銷的產(chǎn)品，同時(shí)能提前預(yù)控資源，達(dá)到更高層次的毛利獲取，這才是真正的旅游產(chǎn)品經(jīng)理.

5、旅游業(yè)優(yōu)秀人才缺乏，尤其是綜合性管理人才。

企業(yè)的發(fā)展要靠人才，旅游業(yè)的人才匱乏已是不爭(zhēng)的事實(shí)，何況旅游電商仍然是需要大部分人工操作，這就完全比拼管理比拼人才。且現(xiàn)今由于旅游業(yè)客單價(jià)高、流水好看，各大電商都成立旅游頻道，無論是否是人才一概先納入囊中。例如，剛被T家OTA由于向供應(yīng)商所要回扣開除的僅有2年經(jīng)驗(yàn)的基層員工，僅第三日就被Y家OTA招入，更不用提高級(jí)別人才。

什么是旅游業(yè)所需要的高級(jí)別人才？業(yè)內(nèi)有很多標(biāo)準(zhǔn)，不過如下幾點(diǎn)我個(gè)人認(rèn)為需特別強(qiáng)調(diào)：

1）熟悉業(yè)務(wù)（指各類單項(xiàng)產(chǎn)品業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)），有交叉業(yè)務(wù)背景為佳。

看到這點(diǎn)，必有人會(huì)疑問為什么需要提熟悉業(yè)務(wù)？難道旅游業(yè)有這么復(fù)雜嗎？其他行業(yè)的人員不能勝任嗎？

旅游業(yè)是各個(gè)單項(xiàng)產(chǎn)品（包括IT）的組合，只有基于各個(gè)單項(xiàng)產(chǎn)品的了解，才能徹底了解旅游業(yè)。雖然都認(rèn)為旅游業(yè)門檻很低，掙個(gè)溫飽沒問題，雖然IT是幫助旅游進(jìn)化的重要部分，但其不可能代替專業(yè)人才在其中的決定性作用，尤其持續(xù)高增長發(fā)展需要的是基于對(duì)各單項(xiàng)產(chǎn)品微觀宏觀認(rèn)知和整體戰(zhàn)略基礎(chǔ)上的綜合判斷能力。

其次如果能有中資外資背景，傳統(tǒng)和現(xiàn)代旅游企業(yè)背景的話，則其視野和思考開闊度更勝一籌，因?yàn)橥赓Y和現(xiàn)代旅游企業(yè)最講求系統(tǒng)和流程的作用，而這些是規(guī)模化高效化企業(yè)必不可少的要素之一。

2）對(duì)人的組織能力和協(xié)調(diào)能力的高度要求，情商要高。

雖然旅游業(yè)近幾年與OTA等技術(shù)結(jié)合，但其本質(zhì)仍然離不開人的業(yè)務(wù)主導(dǎo)和參與?？萍技夹g(shù)是基于業(yè)務(wù)的加速器，但不是凌駕于業(yè)務(wù)之上，因此理想的優(yōu)秀旅游企業(yè)應(yīng)該是科技手段輔佐業(yè)務(wù)創(chuàng)新。旅游業(yè)務(wù)是服務(wù)業(yè)之一，完全基于人的操作和管理，比其他單項(xiàng)產(chǎn)品例如機(jī)票酒店更依賴人的參與，因此旅游業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者需要對(duì)人性有深層次了解和掌握，對(duì)組織和個(gè)體的協(xié)調(diào)能力要求更高，因?yàn)槠骄糜螐臉I(yè)人員的綜合能力和情商均高于其他產(chǎn)品，因?yàn)樗旧砭托枰藛T對(duì)各個(gè)單項(xiàng)產(chǎn)品熟知并能夠組合。

3）心胸開闊，能容納新事物，不同意見和異己

旅游業(yè)務(wù)內(nèi)細(xì)分市場(chǎng)眾多，例如按業(yè)務(wù)來源分有自營和代理； 按客戶分就有面對(duì)學(xué)生的游學(xué)，畢業(yè)游市場(chǎng)；面對(duì)老人的市場(chǎng)；面對(duì)公司客的MICE市場(chǎng)； 按特定興趣群體，又可以分為高爾夫、滑雪、潛水、攀山、野外生存游等市場(chǎng)。 這些市場(chǎng)因?yàn)榭蛻艉蛦雾?xiàng)組合產(chǎn)品不同，因此其操作和戰(zhàn)略各不相同，有些甚至運(yùn)作方式完全相反，無法用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)去衡量，這無疑要求高層不但有扎實(shí)的業(yè)務(wù)知識(shí)和廣闊的人脈，還需要有開闊的心胸去傾聽不同的意見，去培養(yǎng)新興的市場(chǎng)（一旦相對(duì)簡(jiǎn)單的大眾市場(chǎng)被占領(lǐng)后，各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的進(jìn)入絕對(duì)考驗(yàn)企業(yè)的戰(zhàn)略和管理能力）

4）目光遠(yuǎn)大，口碑佳，需要對(duì)灰色收入說不

旅游業(yè)由于歷史原因， 灰色收入已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)。那些目光遠(yuǎn)大，真正熱愛旅游行業(yè)的人員才是行業(yè)的脊梁。

背景調(diào)查雖然被很多企業(yè)所重視，但仍然很多旅游企業(yè)在招聘時(shí)由于人才匱乏， 基本中高層采取的是熟人介紹方式，旅游業(yè)人員相比其他行業(yè)多的是能言善辯，但很多結(jié)果證明卻是趙括。第三方背景調(diào)查基本忽略或者走個(gè)過場(chǎng)， 但其實(shí)真正客觀的第三方背景調(diào)查可以幫助企業(yè)360度了解新進(jìn)人員， 可以放置最合適的崗位或者協(xié)助其避免某些失誤。

旅游業(yè)圈子極小，任何事件都會(huì)傳播迅速，口碑的第三方調(diào)查十分容易，了解一個(gè)人沒有比旅游業(yè)更簡(jiǎn)單， 而且需要定期做第三方調(diào)查，真正達(dá)到全方位了解。

以上是盈利難的具體原因，那么旅游行業(yè)的將來如何盈利？

1、銷售環(huán)節(jié)趨于扁平化，現(xiàn)在很多的中間商環(huán)節(jié)會(huì)逐漸消失。

這個(gè)類似于電商在進(jìn)口牛奶市場(chǎng)的變化，從重重代理商把控演變到電商直接與海外牛奶商對(duì)接。因此在一些主要旅游產(chǎn)品或目的地市場(chǎng)，肯定會(huì)出現(xiàn)相同的變化，這樣才能保證利潤最大化。

各大非旅行專業(yè)的電商都會(huì)提供旅游產(chǎn)品的銷售平臺(tái)，各家平臺(tái)會(huì)提供生產(chǎn)商（批發(fā)商）更優(yōu)惠的條件，但電商平臺(tái)毛利率會(huì)下降 。

銷售平臺(tái)對(duì)某些電商（例如蘇寧、京東）而言，多加一個(gè)頻道而已，但營收效益立竿見影。最簡(jiǎn)單的可以采取對(duì)接方法，如同騰訊接入京東，復(fù)雜些就會(huì)自己選擇旅游產(chǎn)品做平臺(tái)。這些平臺(tái)都需要各個(gè)旅游企業(yè)提供自己的產(chǎn)品，因此可想而知可能發(fā)生二種情況，隨著平臺(tái)的增加，會(huì)提供更好的銷售條件給各個(gè)旅游企業(yè)， 甚至爭(zhēng)奪擁有優(yōu)秀產(chǎn)品的旅游企業(yè)； 旅游企業(yè)隨著平臺(tái)增加和產(chǎn)品對(duì)比加劇，其產(chǎn)品設(shè)計(jì)難度、資源把控難度增加，毛利可能會(huì)減少。

因此如果是傳統(tǒng)旅行社，除了走電商方向，也可以專注把自己產(chǎn)品做強(qiáng)做特色，登上各家電商的平臺(tái)銷售。

2、旅游平臺(tái)和自營業(yè)務(wù)會(huì)在各家電商普遍存在，要么規(guī)模造就平臺(tái)，要么自營強(qiáng)大達(dá)到盈利高。

平臺(tái)毛利率低但規(guī)?？梢詿o上限，自營毛利率高但規(guī)模發(fā)展肯定不如平臺(tái)。平臺(tái)靠流量或者低價(jià)較容易做成規(guī)模， 但是自營業(yè)務(wù)的護(hù)城河高，并且自營業(yè)務(wù)如果強(qiáng)大說明它對(duì)營運(yùn)和資源這兩大要素把控十分優(yōu)異，它的成功營運(yùn)經(jīng)驗(yàn)完全可以在平臺(tái)業(yè)務(wù)復(fù)制，幫助平臺(tái)擴(kuò)大規(guī)模。今后賺錢能力高的旅游電商肯定需要練好這兩個(gè)基本功。

3、旅游行業(yè)的上下游中，上游的有限資源必然是爭(zhēng)奪對(duì)象。企業(yè)不但要鞏固成熟資源，也要拓展開發(fā)新資源，因?yàn)樾沦Y源相對(duì)控制成本低廉競(jìng)爭(zhēng)少，當(dāng)然開發(fā)成本可能會(huì)高。

在上游中，成熟目的地資源由于數(shù)量少，肯定會(huì)錙銖必爭(zhēng)，尤其是旺季， 例如每年黃金周都是一場(chǎng)對(duì)成熟目的地資源（機(jī)票、酒店、餐廳、優(yōu)秀司導(dǎo)等）的爭(zhēng)奪比拼。 但有實(shí)力的大企業(yè)應(yīng)該拓展視野，結(jié)合影視小說等媒體，發(fā)掘新的目的地，如同服裝業(yè)一樣能夠多企業(yè)聯(lián)手創(chuàng)造主導(dǎo)流行，從被動(dòng)走向主動(dòng)，起碼現(xiàn)在國人的旅游熱才剛剛開始，可以開發(fā)的目的地還很多。

4、市場(chǎng)銷售和新老客戶需求研發(fā)成為電商后續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，各類細(xì)分市場(chǎng)需關(guān)注。

中國旅游企業(yè)在銷售額方面由于一直處于中小企業(yè)為主流，大企業(yè)整體占比仍然處于小份額，因此一直鮮有真正對(duì)市場(chǎng)和客戶的需求做研究和預(yù)測(cè)，大多僅停留在銷售數(shù)據(jù)的匯總。但其實(shí)現(xiàn)在的旅游產(chǎn)品決策因素和人員早就發(fā)生了改變，作為大企業(yè)需要密切關(guān)注，適當(dāng)培養(yǎng)和孕育，這樣才能為將來打好基礎(chǔ)。

例如我個(gè)人做過調(diào)查，大學(xué)生的旅游消費(fèi)遠(yuǎn)低于中學(xué)生，因?yàn)榇髮W(xué)生大都是與同齡人一起，并以獨(dú)立體驗(yàn)為主，然而中學(xué)生是和家人一起以舒適體驗(yàn)為首。且中學(xué)生在家庭旅游目的地的決策中起到重要的影響作用，尤其高中生，甚至他們對(duì)旅游網(wǎng)站和APP的使用已經(jīng)超出我們想象。因此做好對(duì)這些未來客戶的宣傳和第一次旅游決策體驗(yàn)配合是非常關(guān)鍵， 眼光再也不能局限在當(dāng)下的70、80要放眼90、00代了，想想當(dāng)年可口可樂還曾在美國小學(xué)免費(fèi)派發(fā)培養(yǎng)將來的客戶群呢。

其次旅游目的性的調(diào)查也未被企業(yè)所重視。 例如出境長線產(chǎn)品的目的性調(diào)查可以幫助產(chǎn)品提高毛利率，例如很多的新婚或者結(jié)婚紀(jì)念都會(huì)選擇出境長線，如果在期間安排一些豪華浪漫的用餐或節(jié)目豈不一舉兩得， 另外能夠深入國外生活和社區(qū)的項(xiàng)目也開始被熱衷。

需求的不同產(chǎn)生細(xì)分市場(chǎng)，其長尾效應(yīng)不容忽視?？傊?，旅游企業(yè)做大做強(qiáng)，其前端市場(chǎng)調(diào)研不容忽視，這樣才能精準(zhǔn)化營銷，同時(shí)設(shè)計(jì)維度和模型更能幫助產(chǎn)品經(jīng)理提升業(yè)績(jī)。

5、旅游細(xì)分產(chǎn)品（長尾效應(yīng)）將蓬勃發(fā)展，后臺(tái)資源共享利用成關(guān)鍵。

最近幾年，隨著自由行產(chǎn)品的急速擴(kuò)大，傳統(tǒng)的團(tuán)隊(duì)游不被看好。但事實(shí)上，中國市場(chǎng)的容量綽綽有余，共性的需求足夠支撐各類產(chǎn)品的銷售， 我認(rèn)為后續(xù)的5年是各項(xiàng)產(chǎn)品（自由行、團(tuán)隊(duì)游、周邊游等等）蓬勃發(fā)展的黃金時(shí)間。

尤其團(tuán)隊(duì)游作為省心價(jià)優(yōu)的產(chǎn)品一直被大眾所喜愛，即使放眼國外市場(chǎng)他們的團(tuán)隊(duì)游仍然是重要的旅游產(chǎn)品之一，談何團(tuán)隊(duì)游的沒落。團(tuán)隊(duì)游產(chǎn)品對(duì)比自由行，無非區(qū)別在價(jià)格和自由活動(dòng)二部分，它作為打包產(chǎn)品，價(jià)格優(yōu)勢(shì)非常明顯，如何用好其優(yōu)點(diǎn)，并提升自由活動(dòng)的質(zhì)量而不是從屬于購物是考驗(yàn)產(chǎn)品經(jīng)理的水平。

各項(xiàng)旅游產(chǎn)品的后臺(tái)資源控配是另外一項(xiàng)大工程， 現(xiàn)有企業(yè)大多采取單項(xiàng)產(chǎn)品把控資源，各單項(xiàng)產(chǎn)品間對(duì)相同資源的共同利用或者規(guī)劃未有長久整體謀劃，導(dǎo)致未能有效降低各項(xiàng)產(chǎn)品成本和增加話語權(quán)，不知哪家企業(yè)會(huì)首先嘗試資源統(tǒng)一下一盤大棋？因?yàn)橘Y源一旦買斷，就成為庫存，這二者的變化實(shí)在是需要高超的平衡管理之術(shù)。

現(xiàn)今的旅游電商市場(chǎng)， 雖然處處類似于門票1元的價(jià)格血拼吸引中國廣大的屌絲市場(chǎng)，貌似熱鬧非凡，但喧囂過去后仍然會(huì)回到其本質(zhì)——運(yùn)營和服務(wù)。作為旅游業(yè)的業(yè)者，我深深體會(huì)，旅游業(yè)是旅行行業(yè)的一支綜合性支隊(duì)，它是朝陽，但在朝陽中如何能夠獲取最大份額，需要真正熱愛它的人帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去攻克一個(gè)又一個(gè)難關(guān)， 粗放經(jīng)營的時(shí)代必然會(huì)過去， 競(jìng)爭(zhēng)會(huì)讓它更健康更具活力，后續(xù)的5-10年是最急速變化的時(shí)代，讓我們拭目以待。

 

                                                                                              來源于：品途網(wǎng)