這兩年國(guó)內(nèi)餐飲業(yè)O2O風(fēng)起云涌。黃太吉，西少爺，叫個(gè)鴨子O2O餐飲品牌層出不窮。除了這些耳熟能詳?shù)某晒ζ放仆?，仍然有許多餐飲新秀值得去關(guān)注，他們對(duì)O2O有著不同的見(jiàn)解與做法,用不同的方式書(shū)寫(xiě)著自己的故事。位于廣州珠江新城的“車(chē)前宅配壽司”是由三個(gè)90后外企吃貨辭職創(chuàng)立的壽司品牌。主打外賣(mài)，兼營(yíng)堂食的壽司品牌是如何在品牌林立的CBD突圍而出的？下面讓我們一起看看三個(gè)90后經(jīng)歷的那些血與淚。

O2O餐飲究竟需不需要店面？

做壽司外賣(mài)的想法還是起源于一次日常的上班族午餐，在CBD上班的一年里，拿著低工資卻承受著高消費(fèi)的待遇令他們總是成為月光族，吃一頓喜愛(ài)的壽司卻得花費(fèi)幾天的工資，身為吃貨的他們突然覺(jué)得，這樣的狀況簡(jiǎn)直不能忍！于是乎他們開(kāi)始想象,能不能開(kāi)設(shè)那么一間壽司店，既能提供高性?xún)r(jià)比的日料，又能上門(mén)送到自己碗里來(lái)，為白領(lǐng)一族提供更多的午餐類(lèi)型選擇？于是說(shuō)干就干，通過(guò)馬不停蹄的前期籌備，他們進(jìn)入了一個(gè)看似風(fēng)馬牛不相及的行業(yè)。

但剛開(kāi)始，三個(gè)吃貨就犯起了困惑，別人都說(shuō)O2O餐飲很酷，那么這么酷的O2O餐飲是否需要店面呢？是像黃太吉一樣既有店面，又有外賣(mài)。還是像靠網(wǎng)絡(luò)火起來(lái)的“麻小”一樣無(wú)店面，走純外賣(mài)路線？于是，他們開(kāi)始認(rèn)真分析起各自的優(yōu)劣勢(shì)：

糾結(jié)再三考慮到壽司日料多系生鮮產(chǎn)品，而中國(guó)的餐飲衛(wèi)生情況目前仍令人擔(dān)憂，店面的存在能一定程度上增強(qiáng)對(duì)新品牌的信任度，于是他們選擇了有店面的做法。但不同的是，他們把店的選址定在了珠江新城UA電影院旁的一個(gè)美食廣場(chǎng)內(nèi)。廣場(chǎng)提供了免費(fèi)的公共座椅，使得他們?cè)谘b修店面及設(shè)備添置上省下了一大筆錢(qián)。而店面只作為銷(xiāo)售及備餐區(qū)域的做法，也使得租金壓力降至最低。此外，旁邊的電影院還提供了穩(wěn)定的人流，使得他們?cè)谇捌谕赓u(mài)流量不穩(wěn)定的情況下仍能輕松保證銷(xiāo)路，確保了三文魚(yú)等對(duì)新鮮度要求較高的食材的質(zhì)量。

外賣(mài)平臺(tái)帶來(lái)了利益，卻丟了顧客

選址確定后，一行三人開(kāi)始馬不停蹄的裝修籌備，一陣手忙腳亂，也終于是把店拉扯了出來(lái)。那時(shí)正值百度外賣(mài)、餓了么等O2O外賣(mài)平臺(tái)開(kāi)始進(jìn)入珠江新城推廣，各種現(xiàn)金補(bǔ)貼，獎(jiǎng)品補(bǔ)貼層出不窮。看見(jiàn)這些，三個(gè)吃貨馬上就心動(dòng)了，蹭蹭蹭的幾下功夫就把自己店鋪掛上了平臺(tái)。受惠于當(dāng)時(shí)各大平臺(tái)的激烈火拼，每天的營(yíng)業(yè)額都有著穩(wěn)定的上升。但不久，三人又犯起了愁，他們發(fā)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額雖然上去了，但因?yàn)榈谌狡脚_(tái)從不公布CRM（客戶(hù)關(guān)系管理）數(shù)據(jù)的做法，使得他們對(duì)顧客的了解僅僅停留在送餐地址及電話號(hào)碼上，而其他信息竟一無(wú)所知。

這種結(jié)果也直接導(dǎo)致了平臺(tái)補(bǔ)貼結(jié)束后，沒(méi)有忠誠(chéng)度的顧客迅速離開(kāi)，導(dǎo)致店鋪營(yíng)業(yè)額直線下滑，而他們卻無(wú)法迅速的找到最針對(duì)的解決辦法。于是，他們一邊利用O2O外賣(mài)平臺(tái)借勢(shì)推廣，一邊重新啟用自己的微信訂餐平臺(tái)，這種“一腳踏兩船“的做法使得他們?cè)讷@得足夠曝光度的前提下，還能借助自己訂餐平臺(tái)內(nèi)置的CRM系統(tǒng)分析數(shù)據(jù)。最終，他們發(fā)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額下滑的主要原因，是單一的品類(lèi)！

單一品類(lèi)真的有傳說(shuō)中的那么酷嗎？

單一的品類(lèi)看起來(lái)的確很酷，較低的成本，較低的損耗率，一直是被餐飲老板所推崇的?？稍趯?shí)際運(yùn)用中，單一的品類(lèi)或許并不適合所有的餐飲店。

在CRM的幫助下，三人結(jié)合系統(tǒng)自動(dòng)搜集的數(shù)據(jù)，逐步確認(rèn)了他們面對(duì)的顧客主要分為三類(lèi)：一是來(lái)電影院看電影的休閑人群，二是附近寫(xiě)字樓的白領(lǐng)，三是附近住宅區(qū)居民。其中電影院休閑人群和附近的住宅區(qū)需求大致相同，對(duì)單一的壽司品類(lèi)接受度都比較高，而且客單價(jià)也相對(duì)較大。但反觀白領(lǐng)人群，客單價(jià)卻普遍較低，于是他們借助CRM系統(tǒng)針對(duì)白領(lǐng)發(fā)放了有償?shù)恼{(diào)查問(wèn)卷，收集回來(lái)的數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，珠江新城白領(lǐng)人群午餐外賣(mài)普遍接受價(jià)格區(qū)間位于20-三0元間。而在這個(gè)區(qū)間內(nèi)，相比分量較小的壽司，他們更愿意選擇能填飽肚子以支撐下午工作的飯類(lèi)。于是針對(duì)反饋的結(jié)果，車(chē)前宅配壽司迅速推出日式飯類(lèi)產(chǎn)品，結(jié)果大受歡迎，不僅使寫(xiě)字樓白領(lǐng)訂單直線上升，而且飯類(lèi)的火熱帶動(dòng)了壽司的銷(xiāo)售,提升了整體客單價(jià)。終于走出了一條飯類(lèi)+壽司的特色道路。

訂單上升外賣(mài)員增加，成本HOLD不住啦！

自從增加了品類(lèi)，三人又開(kāi)始過(guò)上了安逸的生活，但是在創(chuàng)業(yè)中，安逸的生活總是短暫。那時(shí)廣州正值雷雨季節(jié)，一次連續(xù)幾天的暴雨使得店鋪的訂單量突增，于是乎沒(méi)有任何訂單突增預(yù)案的他們就華麗麗的爆單了。顧客的投訴、催單開(kāi)始鋪天蓋地的向他們襲來(lái)，甚至店里的接線員也直接被罵哭。三人趕緊發(fā)散力量去招聘新的外賣(mài)員以應(yīng)對(duì)突增訂單。好不容易撐過(guò)了連日的雷雨，訂單數(shù)量又開(kāi)始了回落，大量的人員閑置在那里，每分鐘都是真真切切的成本。

即使辭退部分全職送餐員，改成學(xué)生兼職，以成本60元/4小時(shí)來(lái)算，也將是不小的壓力。而如果全部辭退，下次依然會(huì)有爆單的風(fēng)險(xiǎn)。有沒(méi)有一種方法，能變得更加機(jī)動(dòng)靈活減少成本？就在他們毫無(wú)辦法時(shí)，旁邊鐵板燒快餐的大量閑置服務(wù)員，讓他們眼前一亮。鐵板燒快餐的繁忙時(shí)間通常集中在星期一到星期五的12點(diǎn)-1點(diǎn)，只要過(guò)了這段時(shí)間，大量的服務(wù)員都處于空轉(zhuǎn)狀態(tài)。而壽司店外賣(mài)的送餐高峰期主要體現(xiàn)于10點(diǎn)-12點(diǎn)，如果能合作得當(dāng)，說(shuō)不定能充分挖掘這個(gè)時(shí)間空檔所隱藏的價(jià)值。

于是他們嘗試和鐵板燒談合作，結(jié)果異常的順利，鐵板燒快餐的老板正愁人員閑置又苦于沒(méi)有解決辦法，以這種方式與他們合作，在沒(méi)增加人員成本的情況下又增加了收益，結(jié)果是雙方共贏的。憑借著機(jī)動(dòng)靈活的外賣(mài)送餐人員方案，他們最終在外送方面節(jié)省了一大筆成本。

就這樣，一路摸爬滾打，三個(gè)90后吃貨仍在開(kāi)店的路上不斷試錯(cuò)，不斷改進(jìn)。餐飲業(yè)需要的本就不是一個(gè)萬(wàn)能可行的套路，而是一個(gè)可以根據(jù)情況快速調(diào)整的模式。在不斷的試錯(cuò)中早日找到一條屬于自己的道路，才是創(chuàng)業(yè)者該走上的正道 。而創(chuàng)業(yè)注定是一路艱辛，一路風(fēng)景， 愿每一位創(chuàng)業(yè)者早日夢(mèng)想成真。

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