生活服務(wù)O2O要的是城市深度，而不是廣度

      生活服務(wù)O2O的深度體現(xiàn)在哪里？

      單個(gè)城市的商家數(shù)量以及質(zhì)量；單個(gè)城市的用戶轉(zhuǎn)化比；單個(gè)城市的盈利模式打通

      第一：?jiǎn)蝹€(gè)城市的商家數(shù)量和質(zhì)量是重點(diǎn)

      做O2O和在天貓開(kāi)網(wǎng)店不同，開(kāi)網(wǎng)店可以一個(gè)人坐在家里，做全國(guó)各地的生意，物流解決了地理問(wèn)題；而生活服務(wù)O2O更多是本地的商家服務(wù)本地的用戶，很難去進(jìn)行跨地域服務(wù)。

所以這就要求一個(gè)城市的商戶數(shù)量要足夠多，這樣用戶的選擇面才足夠廣，以此產(chǎn)生的用戶粘性才夠高，我們拿頻次最高的餐飲O2O來(lái)舉例：

      假設(shè)基哥是一個(gè)單身漢，又沒(méi)有動(dòng)手能力做飯，一日三餐除了早餐可以用牛奶配面包帶過(guò)以外，午餐和晚餐都要靠下館子解決。作為一個(gè)對(duì)飲食極度隨和的人，也接受不了公司三公里內(nèi)就那么一兩家餐廳，我可以接受半年吃同一家，可不能一年就吃那么幾個(gè)菜品啊，誰(shuí)也不能能保證餐飲商家能夠像雕爺牛腩那樣，每隔一段時(shí)間就有產(chǎn)品更新周期啊。
 
      如若基哥所在公司的周邊只有一兩家餐館，絕食或者離職是我面對(duì)這個(gè)世界的唯獨(dú)兩條路。如若某家點(diǎn)餐軟件，明明周邊三公里有幾十家外賣(mài)店，但只有那么一兩家與他合作，刪除卸載是必由之路，理由前面已經(jīng)說(shuō)過(guò)了。

      所以廣不一定是好事，商家數(shù)量多才是王道；

      那問(wèn)題來(lái)了，不管三七二十一，反正目標(biāo)人群周邊的餐館全部納入合作，不就解決深度的問(wèn)題了么？這其實(shí)是一個(gè)偽命題，因?yàn)樯碳液推脚_(tái)之間的關(guān)系，是需要靠不斷的客情服務(wù)，才能一步步的培養(yǎng)起來(lái)。

      其實(shí)有做過(guò)渠道營(yíng)銷(xiāo)管理的朋友都知道，招商容易出成績(jī)難，難在于商家是多變的，尤其是餐飲商家，轉(zhuǎn)讓?zhuān)归]是經(jīng)常有的事，如若線下的bd人員不能夠很好有效的服務(wù)好目標(biāo)商家，則很有可能出現(xiàn) 網(wǎng)上有店，線下無(wú)點(diǎn)的“空店”情況，這種靠線上運(yùn)營(yíng)人員排查，或者等用戶點(diǎn)餐發(fā)現(xiàn)是空店再來(lái)舉報(bào)，都是體驗(yàn)度非常差的做法。

      除了多變以外，商家在使用點(diǎn)餐平臺(tái)過(guò)程中也會(huì)遇到很多的細(xì)則問(wèn)題，這些問(wèn)題商家更愿意通過(guò)bd人員來(lái)解決，身在辦公室總部的客服人員，是很難向遠(yuǎn)在各個(gè)角落的商家去解釋?zhuān)麄冇龅降膯?wèn)題該如何解決的。商家也是用戶，一旦伺候不好，便罷工相見(jiàn)。

      另外招商過(guò)快，同樣也會(huì)導(dǎo)致衛(wèi)生把關(guān)不嚴(yán)，以及服務(wù)質(zhì)量把關(guān)不嚴(yán)。第一條我就不詳細(xì)說(shuō)了，誰(shuí)說(shuō)誰(shuí)就是在故意抹黑自己的行業(yè)，暗地里打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；那服務(wù)質(zhì)量是怎么回事呢？

基哥在大學(xué)里有親自送過(guò)外賣(mài)，組織過(guò)七八個(gè)人的配送團(tuán)隊(duì)，深刻明白了商家不是那么好惹的。首先他們會(huì)看心情辦事，如若當(dāng)天店里生意好，他們會(huì)優(yōu)先接待堂食，這個(gè)能理解，但有些商家會(huì)做到過(guò)分的程度，比如他們會(huì)根據(jù)外賣(mài)訂單的大小，遠(yuǎn)近來(lái)?yè)駟?，這種擇單的最大受害者并不是某個(gè)商家，而是點(diǎn)餐平臺(tái)，用戶會(huì)默認(rèn)為點(diǎn)餐平臺(tái)不靠譜，而很少會(huì)責(zé)怪商家不靠譜，反正他對(duì)商家是誰(shuí)又沒(méi)有概念。

      對(duì)于服務(wù)質(zhì)量低于一定標(biāo)準(zhǔn)的商家，都要做額外的處理，只有經(jīng)過(guò)這樣不斷的優(yōu)化和選擇，才能保證平臺(tái)上的商家 從衛(wèi)生質(zhì)量，服務(wù)質(zhì)量都是相對(duì)較高，用戶才會(huì)較滿意。

然而過(guò)分的擴(kuò)張，盲目追求廣度，是很難去深耕好這些細(xì)節(jié)。所以單個(gè)城市的數(shù)量和質(zhì)量指數(shù)，是基哥認(rèn)為生活服務(wù)o2o平臺(tái)不可以盲目追求快的重要原因之一。

      第二：?jiǎn)蝹€(gè)城市的用戶轉(zhuǎn)化比

      做商業(yè)講究的是投入產(chǎn)出比，講究的是資金流向。隨著網(wǎng)絡(luò)廣告費(fèi)用越來(lái)越高，用戶的獲取成本也越來(lái)越高，基哥深有感觸的是以前操盤(pán)其他行業(yè)O2O時(shí)，四五年時(shí)間獲取用戶的成本翻了五倍不止，這里除了有平臺(tái)本身的原因，和同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的玲瑯滿目不無(wú)關(guān)系，惡性的不差錢(qián)競(jìng)爭(zhēng)抬高了雙方點(diǎn)成本。

      所以網(wǎng)絡(luò)廣告只能作為品牌投入一個(gè)新市場(chǎng)的預(yù)熱費(fèi)用，并不能作為一個(gè)持久費(fèi)用，基哥在虎嗅之前發(fā)表的文章，一個(gè)外賣(mài)O2OCMO的自白：高客單價(jià)轉(zhuǎn)型低客單價(jià)，燒不起、扯不清、想不停。

      文章里面就有提到過(guò)O2O的投入產(chǎn)出比問(wèn)題，除非你所處的行業(yè)擁有的利潤(rùn)超高，不然一般的行業(yè)都無(wú)法支撐通過(guò)燃燒市場(chǎng)費(fèi)用持續(xù)獲取客戶這樣的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

      從目前來(lái)說(shuō)，最佳的組合策略是 部分的付費(fèi)＋制造可讀性高的自媒體內(nèi)容＋產(chǎn)品品牌傳播。通過(guò)三者打組合拳的形勢(shì)，來(lái)優(yōu)化市場(chǎng)成本。

      如若生活服務(wù)O2O企業(yè)盲目追求城市數(shù)量，沒(méi)有單個(gè)城市的沉淀口碑，為了使得用戶數(shù)量能夠跟上線下商家的需求，必然要持續(xù)不斷到投入推廣費(fèi)用，來(lái)勉強(qiáng)維持線下商家的生存，以提高商家合作的積極性。

      生活服務(wù)O2O的客單價(jià)很低，留給平臺(tái)本身的利潤(rùn)更低，甚至很多的平臺(tái)目前都沒(méi)有盈利，都是在貼錢(qián)做推廣，因此過(guò)高對(duì)推廣成本對(duì)平臺(tái)而言行不通，只能靠著一輪又一輪多融資來(lái)支撐高昂的費(fèi)用。

      所以盲目對(duì)追求廣度，而不去深究深度，很難有單個(gè)城市的口碑形成，以及更夠更好的結(jié)合當(dāng)前城市的特點(diǎn)去制造可讀性強(qiáng)的本地化內(nèi)容，以此降低成本費(fèi)用，這是基哥認(rèn)為生活服務(wù)O2O不能盲目追求廣度的原因之二。

      第三：?jiǎn)蝹€(gè)城市的盈利模式打通法則

      這里舉個(gè)雕爺?shù)睦樱墒穷~滴神啊，嗅哥有機(jī)會(huì)要幫我引見(jiàn)下，當(dāng)面叩謝他為生活服務(wù)O2O一針見(jiàn)血的指出了其中的神髓，他的河貍家是不收商家費(fèi)用的，商家收了多少錢(qián)，他自己往兜里曬多少錢(qián)，一毛錢(qián)和雕爺沒(méi)關(guān)系。

      為啥雕爺要這么豪氣？

因?yàn)镺2O太特殊了，尤其是有頻次的O2O消費(fèi)，用戶和商家之間是能經(jīng)常見(jiàn)面的，如若平臺(tái)按照次數(shù)來(lái)收取商家 的費(fèi)用，商家必定會(huì)繞過(guò)平臺(tái)，直接和用戶取得聯(lián)系，他們會(huì)用自己的qq，微信來(lái)維護(hù)自己的客戶，何必用還要交保護(hù)費(fèi)的河貍家？

      相反，如若河貍家不收費(fèi)，而且對(duì)用戶和商家還有一系列的鼓勵(lì)措施，幫助用戶更好的監(jiān)督商家，幫助口碑好的商家能夠接到更多的單子，他們何必逃離這個(gè)活雷鋒呢？

所以依靠簡(jiǎn)單粗暴的收取提成的方式，在生活服務(wù)O2O領(lǐng)域里行不通，這和快速發(fā)展是有悖的，如若不能從商家那里快速獲得周轉(zhuǎn)資金，哪怕風(fēng)投實(shí)力再雄厚，平臺(tái)也難以支撐這種活雷鋒似的資金占?jí)骸?/span>

      如若不依靠這種按提成收費(fèi)，憑實(shí)力吃飯的模式，商家又怎么可能再一開(kāi)始就買(mǎi)你的競(jìng)價(jià)廣告位，品牌廣告位，年費(fèi)等一邊倒付費(fèi)模式？

      快速發(fā)展在盈利模式上遭受了狙擊。由于生活服務(wù)類(lèi)O2O做的是地區(qū)性生意，哪怕你就是靠競(jìng)價(jià)廣告，你也沒(méi)有多少?gòu)V告金，用戶的搜索入口從百度時(shí)代的信息關(guān)聯(lián)優(yōu)先，變成了現(xiàn)在的lbs優(yōu)先，你逆著lbs，非要把遠(yuǎn)在幾公里外的生活服務(wù)推送給用戶，這不是自取其辱么？平臺(tái)可以操作的空間太小。

      所以要想從商家身上盈利，通過(guò)高頻打低頻是一種盈利方式，通過(guò)綜合優(yōu)化商家的效率，再來(lái)向商家收取一定的費(fèi)用，這是一種讓商家想躲避也無(wú)處躲避的盈利方式。通過(guò)讓商家深度依賴某個(gè)生活服務(wù)平臺(tái)，甚至以此作為創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，不愁沒(méi)有盈利方式。

      如何讓商家更重更高頻的依賴平臺(tái)，平臺(tái)才有可能從商家身上真正獲取利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)用戶，平臺(tái)，商家三者之間的共贏。

      而要實(shí)現(xiàn)如基哥上述所說(shuō)的三點(diǎn)，提高單個(gè)城市的商家數(shù)量和質(zhì)量，提升用戶獲取投放比，單個(gè)城市的盈利法則打通，都需要團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人用時(shí)間不斷的思考，以及團(tuán)隊(duì)自身的不斷打磨，以及和商戶之間的關(guān)系不斷等磨合，才有可能實(shí)現(xiàn)的結(jié)果。

      如若一味的追求市場(chǎng)廣度，即便擁有了市場(chǎng)第一的份額，一旦某個(gè)平臺(tái)練就了以上三件本事，便會(huì)像捅窗戶紙一樣，逐個(gè)城市捅捅擊破。
                                            來(lái)源于：虎嗅網(wǎng)